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Artigo | As feiras, o turnover e o valor das marcas

Por Jorge Alves de Souza, Presidente do Sindiprom-SP e Vice-Presidente da Ubrafe – União Brasileira dos Promotores de Feiras

As Feiras de Negócios são ferramentas valiosíssimas por sua importância e por sua capacidade agregadora e de divulgação de marcas, produtos e conceitos, e por isso precisam ser bem aproveitadas com um planejamento cuidadoso e o comprometimento de seus principais atores – o promotor da feira e o expositor.

Uma feira é um momento mágico para a empresa expositora contar ao mercado a história da sua marca e do seu DNA, e ainda mostrar os seus produtos e serviços para clientes e prospects. Revisitar a história faz parte do coração de uma empresa!

Uma questão importante é que a maioria das pessoas que se encontram trabalhando nas empresas não conhece a sua história, e, portanto, deixam de agir como multiplicadores; elas foram tocadas apenas em sua mente e bolso, mas esqueceram de tocar-lhes o coração.

Existe o turnover de expositores, que muitas vezes é provocado pelo turnover de suas próprias equipes, sendo o treinamento a base para o sucesso. Por isso, é importante lembrar que uma feira é um grande palco, e para haver destaque nele se faz necessário integrar atores, treinar, ensaiar e revisar scripts exaustivamente. Pesquisas mostram que existe pouco empenho  das pessoas em todas as etapas da vida profissional. Desta forma, cabe às empresas o desafio de engajá-las para obter sucesso.

Lembre-se: você pode ficar longe da porta do seu cliente, mas o concorrente não agirá assim. Portanto, empenhe-se em explorar a feira, que cria excelentes oportunidades de iniciar um novo relacionamento ou de revisitar e manter aquele já existente.

Uma pergunta: Você conhece a história e o DNA do seu cliente, ou isso não é importante para a sua empresa?

As próprias feiras, por sua característica dinâmica, também têm seu turnover: na troca de equipes e promoções, ou ainda troca do comando acionário, fusões e aquisições, fatores estes que naturalmente levam a uma perda de parte do DNA. Existe ainda outro fator que é a terceirização, necessária, muitas vezes em um momento delicado, juntamente na entrega do produto feira.

Os terceirizados não conhecem nem a história e nem a origem do cliente, e a relação de negócios começa a se transformar em uma mera relação financeira, quase impessoal, colocando-os todos na mesma cesta.

Para receber bem é preciso ter o controle do elevador social e conhecer todas as etapas da jornada de expositores e compradores até o final do processo. Isso nos dá o senso do dever cumprido, entregando e participando de uma jornada memorável, com sabor de quero-mais.

Terceirizar etapas é uma solução de custos porque precisamos canalizar nossa energia para venda e divulgação, mas ao mesmo tempo é preciso zelar pelo negócio feira. A entrega do produto final fica por conta de quem? Qual é o nível de comprometimento nessa entrega? A qualidade da entrega e serviços está de acordo, ou você desconhece a avaliação de satisfação do cliente e segurança, dentre outros itens que compõem o negócio?

Para cumprir com este compromisso utilizando terceirizados é preciso treiná-los e integrá-los sem desfocar a essência do negócio, porque a maioria das promotoras vem colocando este fornecedor entre a sua empresa e o cliente, e é assim que se abre portas aos  concorrentes.

Lembre-se: você promotor cria o pódio e a marca do cliente é a grande estrela dele, portanto, trate-a com a relevância que ela merece, pois bons negócios são resultados  de relacionamentos zelosos e a feira está dentro de mídia presencial.

Cuidado com a relevância de tudo! Sucesso! Encontro vocês no pódio da próxima feira.

JORGE ALVES DE SOUZA
PRESIDENTE DO SINDIPROM-SP